Segmentasi Pelanggan Berdasarkan Analisis RFM dan Studi Etnografi sebagai Dasar Strategi Pemasaran

Isyak Pratama Putra; Jerry Heikal

Authors

Isyak Pratama Putra Universitas Bakrie Author
Jerry Heikal Universitas Bakrie Author

Keywords:

Customer Behavior, rfm, Drinking Water Supply System, Customer Loyalty, Customer Segmentation

Abstract

Akses air bersih merupakan kebutuhan dasar, namun rendahnya keaktifan pelanggan menjadi tantangan bagi layanan air perpipaan SPAM di Kabupaten Kampar–Pekanbaru. Kondisi ini dipengaruhi oleh penggunaan air tanah, menurunnya preferensi terhadap air perpipaan, dan perubahan demografi pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis segmentasi pelanggan dengan menggunakan model RFM (Recency, Frequency, Monetary) pada tahun 2025. Hasil analisis RFM membagi pelanggan ke dalam tujuh kelompok, yaitu Champions, Valuable Customers, Potential Customers, At Risk, New Entrants, Dormant Customers, dan Lost Opportunities. Untuk pelanggan Champions, dapat diberikan apresiasi bulanan dan diskon. Untuk Valuable Customers, melalui program loyalitas berbasis poin. Sedangkan untuk Potential Customers, perusahaan perlu memberikan edukasi lebih mengenai manfaat air perpipaan. Untuk kelompok At Risk dan New Entrants, perlu ada penawaran khusus terkait produk. Sementara untuk Dormant Customers, bisa diberikan promo menarik untuk menarik mereka kembali, dan untuk Lost Opportunities, produk dapat diperkenalkan kembali dengan penawaran spesial. Pendekatan segmentasi ini bertujuan untuk meningkatkan keterlibatan dan kepuasan pelanggan dengan strategi pemasaran yang lebih personal, sehingga dapat mempererat hubungan dengan pelanggan dan meningkatkan pendapatan perusahaan.

References

[1] Tjiptono, Fandy,. Gregorius Chandra. 2012. Pemasaran strategik edisi 2 ANDI, Yogyakarta.

[2] A. Febriani and S. Putri Ashari, "Segmentasi konsumen berdasarkan model Recency, Frequency, Monetary dengan metode K-Means," Jurnal Industrial Engineering and Management Systems, pp. 52–57, 2020.

[3] R. A. Hendrawan, A. Utamima, and A. Husna, "Segmentation and evaluation of customer loyalty for pharmaceutical ethical product distributors based on customer value," in Proc. National Seminar on Information Systems in Indonesia (SESINDO), 2015.

[4] P. Kotler and K. Keller, Marketing Management, 15th ed. Harlow, U.K.: Pearson, 2016.

[5] Martin, Gillian. "The Importance Of Marketing Segmentation." American Journal of Business Education 4.6 (2011): 15-18.

[6] M. Jajuli and R. K. Sinuraya, "Review article: Factors affecting and risks of self-medication," Farmaka, vol. 16, no. 1, 2018, doi: 10.24198/jf.v16i1.16789.g8395.

[7] I. Soesanti, "Web-based monitoring system on the production process of Yogyakarta batik industry," Journal of Theoretical and Applied Information Technology, vol. 87, no. 1, 2016. [Online]. Available: https://www.jatit.org/volumes/Vol87No1/15Vol87No1.pdf

[8] P. Fader and B. Hardie, "RFM and customer lifetime value analysis," Journal of Marketing Research, vol. 50, no. 4, pp. 445–460, 2013.

[9] M. Wedel and W. A. Kamakura, Market Segmentation: Conceptual and Methodological Foundations. Boston, MA, USA: Kluwer Academic Publishers, 2000, doi: 10.1007/978-1-4615-4651-1.

[10] D. Peppers and M. Rogers, Managing Customer Relationships: A Strategic Framework. Hoboken, NJ, USA: John Wiley & Sons, 2017.

[11] F. Syahfitri and J. Heikal, "Customer segmentation based on RFM analysis," Journal of Marketing Analytics, vol. 15, no. 3, pp. 55–70, 2024.

[12] J. Heikal, V. Rialialie, D. Rivelino, and I. A. Supriyono, "Hybrid model of structural equation modeling PLS and RFM (Recency, Frequency, and Monetary) model to improve bank average balance," Aptisi Transactions on Technopreneurship, vol. 4, no. 1, pp. 1–8, 2021, doi: 10.34306/att.v4i1.221.

[13] J. Heikal, V. Rialialie, D. Rivelino, and I. A. Supriyono, "Hybrid model of structural equation modeling PLS and RFM (Recency, Frequency, and Monetary)," Jurnal Ilmiah Humanika, vol. 3, no. 3, pp. 53–58, 2022.